Les inspecteurs des agences d’assurances
L'inspecteur d'une agence d'assurance est en quelque sorte l'espion de la compagnie d'assurance. Dans certains cas, c'est même lui qui dirige une agence d'assurance quand il n'y a pas d'agent général d'assurance en place. Même quand il y a un, c'est souvent l'inspecteur qui au final aura le dernier mot. L'évolution du rôle des inspecteurs est sans conteste favorable aux agents généraux d'assurance qui une fois en place auront une véritable liberté d'action. L'inspecteur ne porte pas vraiment un imperméable comme Colombo mais c'est assez amusant de le comparer de la sorte.
L'inspecteur d'agence avant 1990
Il faut reconnaitre que dans le passé, l'inspecteur d'agence avait pratiquement son mot à dire sur tout. Dans une seule agence il n'était pas rare d'avoir plusieurs inspecteurs qui avaient chacun la charge de la surveillance d'une tache particulière. Ainsi on avait un inspecteur en charge de l'assurance vie et un autre inspecteur en charge de l'assurance dommage. L'inspecteur ne se contentait pas seulement de l'aspect commercial de l'agence d'assurance. En plus il pouvait être décisionnaire pour la gestion des sinistres ou tout simplement imposer des tarifs de cotisation. Puis, son rôle a doucement évolué pour ne s'occuper uniquement du management de l'agence d'assurance. Ainsi, il a avant tout la charge de la formation et du recrutement.
Il est aussi possible que l'inspecteur se retrouve le seul maître à bord d'une agence d'assurance quand aucun agent général d'assurance n'est en place. Certaines compagnies d'assurances utilisent des inspecteurs pour gérer une agence d'assurance. Plusieurs agents généraux d'assurance sont alors sous le contrôle de cet inspecteur et doivent faire leur preuve en montrant à la compagnie d'assurance qu'ils sont capables de gérer une agence. Une fois que l'agent général d'assurance est en place, c'est lui le seul décisionnaire et l'inspecteur devient juste un simple contrôleur.
Si les résultats sont satisfaisants l'inspecteur ira faire son travail de contrôle dans une autre agence. Mais avant d'en arriver là, la compagnie d'assurance doit être certaine de trouver un agent général d'assurance fiable et performant. L'inspecteur est un élément indispensable pour une compagnie d'assurance. C'est le seul moyen de vérifier les compétences d'un agent général d'assurance. L'inspecteur est aussi un moyen pour imposer la stratégie commerciale de la compagnie à toutes les agences. Pourtant, le rôle de cet inspecteur est désormais moins important que dans le passé et l'agent général d'assurance une fois capitaine, sera le seul à décider du cap à suivre.
Le nouvel inspecteur d'agence d'assurance
Depuis les années 1990 donc, le rôle de l'inspecteur d'agence a été limité par l'évolution des tâches entre une agence d'assurance et la compagnie d'assurance. L'agent général d'assurance voit d'un mauvais œil l'inspecteur omniprésent qui cherche à donner son avis sur tous les sujets. Les inspecteurs spécialistes en assurance vie par exemple, on s'en doute leur mot à dire sur la question mais rien à dire sur l'assurance dommage. Pourtant l'agent général d'assurance se demande de plus en plus, si l'inspecteur à vraiment une utilité pour le développement d'une agence d'assurance.
Après tout l'agent général est censé avoir les compétences requises pour gérer de la meilleure façon possible une agence d'assurance. Alors pourquoi doit-il s'encombrer avec un inspecteur ? Certes l'agent général d'assurance est mandataire d'une compagnie d'assurance et à ce titre il doit rendre des comptes. C'est l'inspecteur qui rapporte de la productivité d'une agence d'assurance à la maison mère. L'inspecteur n'est qu'un rapporteur et l'agent général d'assurance souhaite réduire au maximum son rôle décisionnaire.
Voilà ce qu'est devenu le nouvel inspecteur en assurance. C'est un intermédiaire qui fait le lien entre la compagnie d'assurance et l'agence d'assurance. La compagnie d'assurance va imposer des chiffres à son inspecteur qu'il ira transmettre aux agences. Puis il vérifiera que les agences arrivent à atteindre les objectifs fixés. En aucun cas, l'inspecteur peut décider seul en matière de gestion ou d'organisation de l'agence. Il devra faire part de sa vision des choses à l'agent général d'assurance. C'est d'autant plus vrai si l'agence a des bons résultats.
Dans le cas où une agence est peu performante, l'inspecteur pourra mettre une certaine pression. Heureusement, que le travail de l'inspecteur ne se limite pas à taper sur la table quand une agence obtient des mauvais résultats, il est aussi là pour apporter des solutions.
L'utilité de l'inspecteur d'assurance
Il faut bien distinguer le rôle que joue un inspecteur auprès d'une compagnie d'assurance et d'une agence d'assurance. L'inspecteur est l'œil de la compagnie d'assurance sur ses agences. Il est aussi la main de sa compagnie d'assurance et il impose parfois des résultats financiers aux agences d'assurance. Vu comme ça, le travail d'inspecteur est ingrat ou pour le moins pas vraiment valorisant.
Par chance, l'inspecteur a un double rôle et il peut aussi venir en aide à une agence d'assurance en lui donnant les moyens ou les idées pour se développer. L'inspecteur ne doit donc pas se contenter d'imposer à une agence un chiffre d'affaire, il doit aussi donner les moyens ou les chances d'y parvenir. La relation entre l'inspecteur et l'agent général d'assurance est plus intéressante et rend le rôle de l'inspecteur plus valorisant. N'importe quel agent général d'assurance critiquera un inspecteur qui se contente d'imposer des résultats à son agence.
En revanche, il sera heureux de collaborer avec un inspecteur qui lui propose des moyens fiables pour parvenir à un objectif.
La collaboration entre l'inspecteur et l'agent général d'assurance
Si, un inspecteur et un agent général d'assurance travaillent ensemble, ils pourront trouver des solutions pour redresser une situation financière difficile ou tout simplement augmenter la productivité.
Avant tout chose, l'inspecteur se doit d'être un spécialiste du marketing et être capable de :
- Etablir des stratégies pour conquérir des nouveaux marchés.
- Adapter des objectifs en fonction des possibilités réelles de l'agence d'assurance.
- Ajuster le budget de l'agence.
- Fidéliser les clients.
- Analyser le portefeuille existant et chercher à le développer.
- Examiner les offres de la concurrence locale.
- Déterminer les principales raisons des résiliations de la part des clients.
Finalement, le travail de l'inspecteur ne se limite pas à un simple contrôle, il est aussi là pour aider l'agent général d'assurance à trouver des solutions pour obtenir une meilleure rentabilité. Dans ce contexte, le travail de l'inspecteur se révèle être à la fois valorisant et intéressant.
L'inspecteur doit donner les moyens à l'agent général d'assurance de réussir
Il serait un peu facile pour l'inspecteur de se contenter de donner des idées à un agent général d'assurance et de rentrer chez soit satisfait de son travail. Il faut aussi donner les moyens à l'agent général d'assurance de parvenir à ses nouveaux objectifs. C'est pourquoi, l'inspecteur doit appuyer une agence d'assurance avec tous les moyens dont il dispose et ne pas hésiter pour cela à solliciter la compagnie d'assurance.
Si l'agent général d'assurance rencontre des difficultés, il devra d'autant plus être aidé. L'inspecteur doit avant tout être un animateur commercial capable de former le personnel d'agence. Plus que de former le personnel, l'inspecteur doit stimuler les acteurs de l'agence d'assurance à vendre plus.
En théorie cela reste facile à dire mais en pratique c'est assez délicat. L'inspecteur n'est en aucun cas le gestionnaire de l'agence d'assurance et il ne peut commander les employés. S'il le fait de manière trop direct, il prendra alors la place et le rôle de l'agent général d'assurance. En aucun cas, l'inspecteur doit remplacer l'agent général d'assurance. Les deux parties doivent collaborer ensemble pour permettre une meilleure rentabilité. C'est avant tout l'agent général qui est décisionnaire dans son agence et surtout au niveau du management des ses employés. L'inspecteur est avant tout un conseillé qui est là pour aider l'agent général. Il n'est pas question de prendre la place de ce dernier mais de trouver ensemble des moyens de parvenir à des meilleurs résultats.
La rémunération de l'inspecteur d'assurance
C'est un point essentiel et la forme de rémunération d'un inspecteur influe sur son travail. Dans le cas où, l'inspecteur perçoit un salaire uniquement sous forme d'un salaire fixe de la compagnie d'assurance il serait tenté de ne pas vraiment s'intéresser à l'évolution de la situation des agences d'assurances. Son travail se limiterait alors à mettre une pression en chiffre aux agences et de pointer du doigt les mauvais éléments.
C'est pourquoi les compagnies d'assurance donnent des intéressements aux inspecteurs. Un inspecteur, envoyé dans une agence, aura un intéressement en fonction de l'évolution des ventes de cette agence. Ce qui veut dire que si après une collaboration avec un agent général d'assurance la situation financière d'une agence d'assurance s'améliore, alors l'inspecteur touchera un intéressement sur les nouvelles ventes. Il est donc dans l'intérêt de l'inspecteur qu'une agence soit plus productive après son passage car son salaire sera lui aussi augmenté.
Ainsi, la collaboration entre les agents généraux d'assurance et les inspecteurs devient plus saine car ils ont tous les deux à y gagner. Il est cependant difficile de mesurer la productivité d'un inspecteur. Selon ce que lui demande sa compagnie d'assurance, il devra soit augmenter la production des services ou améliorer la qualité. Dans l'ensemble, pour rendre le travail d'un inspecteur efficace il faut lui donner un intéressement conséquent. Plus le pourcentage de cet intéressement sera important, plus l'inspecteur aura intérêt à faire de son mieux pour améliorer la productivité d'une agence d'assurance.
Conclusion
En conclusion, rappelons que le seul maître à bord dans une agence d'assurance c'est l'agent général d'assurance. L'inspecteur est à la base un simple contrôleur, mais dans certaines situations son rôle peut devenir plus important. Si, une agence n'a pas d'agent général en place, c'est l'inspecteur qui prendra sa place en attendant une future nomination.
Si, une agence d'assurance a des mauvais chiffres, un inspecteur peut-être envoyé pour essayer d'améliorer la situation. Il devra alors proposer des solutions et des moyens à l'agent général d'assurance pour augmenter la productivité. Mais en aucun cas, il ne prendra la place de l'agent général d'assurance.
Enfin, sachez qu'un agent général d'assurance performant qui justifie de bons résultats ne sera presque jamais en contact avec un inspecteur. A quoi bon vouloir contrôler le travail d'un agent d'assurance performant ?
