S’organiser en grands réseaux d’assureurs est indispensable
En France les points de vente des assureurs sont nombreux. Il en existe plus de 70 000 sur tout le territoire. Ce chiffre important s'explique notamment par le développement en réseau des assureurs. Ajoutez à cela que désormais même la Poste se met à proposer de l'assurance. Au final, une bonne compagnie d'assurance se doit d'être présente sur tout le territoire national pour pouvoir lutter le plus efficacement possible contre la concurrence. Il faut être présent partout pour gagner la guerre commerciale que se livre les compagnies d'assurance. Ce phénomène est d'autant plus vrai aujourd'hui et cela annonce la mort certaine des petits assureurs. Comment un petit assureur peut-il espérer être représenté sur tout le territoire national quand il a déjà du mal à payer le loyer d'une seule agence en centre ville ? Avoir une couverture géographique à dimension national est devenu la nouvelle croisade des assureurs qui sont organisés de plus en plus en réseaux gigantesques.
Comment un assureur s'implante sur le territoire national
Il existe différents moyens pour un assureur de s'épandre géographiquement. Quelque soit la méthode utilisée, le but recherché sera toujours le même : être présent partout où les assurés se trouvent. Il ne faut donc pas laisser une zone géographique sans une agence d'assurance pour proposer ses services. Si une compagnie d'assurance n'est pas représentée dans une région alors elle laisse le champ libre à la concurrence.
Pour pouvoir se développer géographiquement, une compagnie d'assurance dispose de plusieurs moyens :
- Une concentration des compagnies d'assurances permet de grossir les réseaux d'agences.
- Les banques sont déjà présentes sur tout le territoire national alors il ne faut pas hésiter à s'associer.
- Profiter du développement des mutuelles de santé indépendante pour développer son expansion géographique.
Il existe différentes occasions pour une compagnie d'assurance de développer son réseau d'agence. Cependant, il existe qu'une seule façon aux assureurs pour augmenter la rentabilité de leur activité, c'est d'augmenter les points de vente !
Un professionnel de l'assurance qui cherche à développer sérieusement son activité doit au minimum être capable de proposer ses produits dans 1000 points de vente. Avec 1000 point de vente, il y a de quoi être présent sur tout le territoire et pourtant c'est le strict minimum pour une grosse compagnie d'assurance digne de ce nom. Il n'existe pas vraiment de secret pour développer un réseau d'assurance. Il faut avant tout investir et avoir les moyens financiers de s'épandre. Une règle simple qui comme souvent dans le capitalisme sauvage respire l'injustice. Les petits assureurs qui ont des petits moyens auront du mal à se déployer sur l'ensemble du territoire national alors que les grands groupes d'assurances qui pèsent lourd financièrement, trouveront facilement de quoi mener une politique d'expansion agressive. Au final les petits assureurs auront du mal à développer leur chiffre d'affaire alors que les gros profiteront de leurs moyens pour parvenir à leur fin. En assurance comme ailleurs, il vaut mieux être déjà riche pour aspirer à s'enrichir encore plus.
Pourquoi les assureurs s'organisent en réseaux ?
Ce n'est pas uniquement pour rechercher le profit à tout prix si les gros assureurs s'organisent en réseaux. Bon d'accord, c'est la raison essentielle mais il faut savoir que les assureurs n'ont pas le choix. La concurrence du marché ne laisse pas de place pour les petits et il vaut mieux être gros pour manger encore plus.
C'est avant tout à cause de la concurrence des autres acteurs économiques que les assureurs doivent développer des réseaux toujours plus grands. Regardons ce qui se passe avec les banques, les réseaux bancaires ne sont plus seulement nationaux, ils sont aussi internationaux. Une banque se doit d'être présente dans la moindre ville et elle le fait aussi bien par le biais d'une agence ou d'un simple distributeur automatique de billet.
Une règle simple et incontestable existe dans le domaine de la vente : Plus un réseau est important et plus il a la possibilité d'ouvrir des points de vente. Plus il y a des points de vente et plus il y a possibilité de vendre. La conclusion est simple : une compagnie d'assurance fera plus de vente si elle possède beaucoup de points de vente et donc si elle fait partie d'un grand réseau. Bien entendu les différents points de vente n'auront pas la même rentabilité. Cela varie en fonction de la localisation géographique et de la qualité des vendeurs. Mais qu'importe car dans ce domaine la quantité prime sur la qualité.
Prenons l'exemple de l'assurance vie qui avec les bancassurances ont profité de leur avantage géographique pour voler la part du marché aux assurances. Quand les grands groupes bancaires ont commencé à en proposer, ce sont toutes leurs agences bancaires de France qui se sont mises à en vendre. Les assurances n'ont jamais pu reprendre la main dans le domaine car les banques sont plus implantées sur le territoire national que les assurances. Résultat, l'assurance vie qui est à la base un produit des assureurs, est devenu une marque de fabrique des banques qui ont raflé les plus grosses part de marché. Les banques ont prouvé aux assureurs l'importance d'avoir des grands réseaux de distribution.
La spécificité des réseaux de distribution est possible !
Augmenter son réseau de distribution pour un assureur ne veut pas forcément dire être aveugle et penser seulement à être présent sur le plus de surface possible. Il y a un minimum de réflexion et rien ne sert parfois de s'implanter dans certaine zone géographique.
Certes, il semble que la course folle des grands réseaux de distribution en assurance ou autre est sans fin. On a vraiment l'impression que le but est seulement de s'étendre géographiquement sans chercher plus loin. Pourtant, il est possible d'être plus intelligent dans sa politique d'expansion et de privilégier la qualité à la quantité.
C'est notamment le cas avec les mutuelles de santé indépendantes qui ont su d'une part adapter leurs offres en fonction du marché (Ce sont elles qui en premières ont facilité l'accès aux différentes garanties d'une assurance automobile) ; et d'autre part s'implanter dans des endroits stratégiques. En réalité la stratégie de ces mutuelles et de s'implanter uniquement dans les grandes agglomérations. Il n'est pas possible de lutter avec les banques ou les grandes compagnies d'assurances et les mutuelles ont alors concentré leurs efforts d'expansion uniquement dans les grandes villes françaises. C'est certains que les assureurs ont besoin de s'organiser en réseau pour s'agrandir mais il ne faut pas non plus le faire n'importe comment !
S'implanter sur le territoire national ne veut pas dire y rester
Il est primordial pour une compagnie d'assurance d'être présente au maximum sur le territoire national. Cela ne vaut pas dire non plus qu'il faille s'accrocher à un bateau qui coule. S'implanter sur un nouveau territoire est une bonne chose car en augmentant ses points de vente, un assureur ne peut qu'espérer augmenter ses ventes.
Mais quand un nouveau point de vente est dans une zone géographique qui connait la crise, il faut aussi penser à déménager. Ce qui veut dire que s'implanter dans une nouvelle zone géographique ne doit pas être de façon définitive. Il faut le faire car c'est nécessaire mais toujours être prêt à aller voir si l'herbe n'est pas plus verte de l'autre coté de la colline.
En aucun cas, la politique d'implantation des agences d'une compagnie d'assurance ne doit être statique. Dans le passé des groupes d'assurances se sont installés dans des zones rurales ou dans des villes moyennes qui avaient une activité majoritairement industrielle. A l'époque ce n'était pas forcément un mauvais choix car on pouvait espérer que la population rurale se développerait ou que la situation économique des villes industrielles pouvait se développer.
En réalité, ce fût un très mauvais choix. En effet, Au niveau de sa population, la France a connu un véritable exode rurale et les habitants des campagnes ont fuit en masse vers les villes. La campagne s'est retrouvée vidée de ses habitants et les agences d'assurances n'avaient pas vraiment intérêt à y rester. C'est pareil pour les villes industrielles, Après la crise économique, l'industrie française est tombée bien bas et cela ne s'arrange pas. Au final les anciennes cités industrielles sont devenues des zones ou le chômage à pignon sur rue. Là encore pour les agences d'assurances sur place, il n'est pas profitable de rester. En plus, en restant dans des zones géographiques où la situation économique est mauvaise, cela peut ralentir l'implantation dans les zones géographiques avec un fort essor économique.
Si l'on compare la situation des mutuelles de santé, les agences sont beaucoup moins nombreuses que les assureurs et pourtant la rentabilité est bien plus grande. En effet, les mutuelles sont exclusivement dans des grandes villes ou des pôles économiques. Ainsi la clientèle est assez aisée. La stratégie d'implantation des mutuelles de santé indépendantes semblent plus précise que celle des assureurs. Si l'on y regarde de plus prés on se rend compte que les assureurs ont des clients souvent moins aisés et moins instruits que les mutuelles de santé. Certes les assureurs ont plus de client en nombre mais pas toujours de bonne qualité. C'est difficile de parler de la sorte des clients dans le domaine de l'assurance mais la réalité est pareille partout. En assurance comme ailleurs un bon client est celui qui est riche !
Conclusion :
