Palmarès de compétitivité en assurance
Le monde de l'assurance avance à grand pas et les retardataires ne sont pas attendus. Si l'on regarde la situation de près on constate un recul des agents généraux d'assurances et une forte progression des bancassurances mais aussi des mutuelles de santé indépendantes. Les assureurs ont essayé de lutter contre ce phénomène mais les chiffres ne mentent pas. La bancassurance et les mutuelles de santé grignotent des parts de marché aux assureurs. C'est un fait et les assureurs ne peuvent que le constater. Pour essayer de limiter la casse, les assureurs tentent de copier au mieux le modèle de leurs concurrents les plus compétitifs.
Le modèle le plus compétitif pour l'assurance des particuliers
En assurance comme ailleurs, il n'y a pas de secret et si un concurrent obtient des bons résultats il est tout simplement copié. C'est pourquoi les comportements des différents acteurs de l'assurance ont tendance à s'aligner sur les concurrents les plus compétitifs. Après tout, un agent général d'assurance qui voit qu'une bancassurance engendre des forts profits, se dit qu'il peut en faire autant. Ce n'est pas exactement qu'il veuille en faire autant, c'est juste que lui aussi aspire à faire des profits. Après tout pas besoin de faire de l'espionnage industriel pour connaitre les secrets d'un concurrent. Dans le monde des assurances il faut avant tout surveiller les produits et services proposés mais aussi les tarifs. Bien entendu au niveau interne, le système organisationnel est lui aussi important mais il est plus difficile de le copier. Il n'y a donc pas 36 solutions pour une assurance qui veut sortir de la zone rouge ou qui veut développer ses profits, il faut copier ses concurrents les plus compétitifs !
Actuellement la bancassurance ou les mutuelles de santé sont les concurrents les plus compétitifs. Les assureurs doivent donc se pencher sur la question. Essayer de comprendre pourquoi, et surtout aligner leurs offres sur ces compétiteurs. Ce n'est pas bien de copier mais au moins ce n'est pas risqué. Rien n'empêche une compagnie d'assurance d'innover et de sortir des chemins organisationnels traditionnels mais cela est risqué. Disons que c'est même très risqué de se lancer dans l'innovation car il n'y a aucune garantie pour que cela marche.
Cependant, si l'on copie un système qui marche déjà, il y a plus de chance pour que cela marche aussi pour nous. C'est pour cette raison que les assureurs aiment copier la copie d'un concurrent compétitif plutôt que de se lancer dans des innovations hasardeuses. Certes, ce n'est pas très aventurier ni même courageux, mais au moins ça limite les risques. Votre assureur a horreur des risques et il doit les éviter à tout prix. L'assureur se comporte comme une calculette avec ses assurés, si les risques sont trop importants, il peut refuser de vous assurer. Pour améliorer sa situation financière, une agence d'assurance se contentera souvent de copier ses concurrents car cela est moins risqué que d'innover. Cela ne veut pas dire qu'une agence d'assurance n'innove jamais. C'est juste qu'elle analyse les risques avant de se lancer. C'est certainement plus risqué de se lancer dans l'innovation pour une agence d'assurance mais si tout ce passe bien les profits seront importants. Avec l'innovation ça passe ou ça casse !
Copier son concurrent reste moins dangereux mais les profits sont moins importants, tout le monde est capable de copier encore faut-il regarder la copie du premier de la classe !
Une agence d'assurance n'a donc pas le choix, elle doit, soit copier ses concurrents les plus complétifs, soit innover. Si elle ne le fait pas, alors elle perdra des parts de marché et ses bénéfices seront à la baisse avant une faillite certaine.
Ce qui fonctionne en matière d'assurance des particuliers
Par ce qui fonctionne, il faut comprendre ce qui permet aux assureurs de tirer des profits. Là encore ce n'est pas vraiment un secret de polichinelle et les professionnels connaissent tous les recettes qui marchent. Cependant, la concurrence est grande dans le milieu et ce n'est pas suffisant de connaitre les bonnes recettes. Ceci étant c'est un bon début et c'est même indispensable d'appliquer les recettes qui marchent.
C'est avant tout dans l'organisation d'une agence d'assurance qu'il faut mettre en place un système carré. Dans ce système, il n'y a pas de place au hasard. Il existe des règles de fonctionnements dont aucun assureur ne peut se permettre de passer à coté :
- Une agence d'assurance doit appliquer la politique de sa société
- La gestion des sinistres ne doit pas être réalisée au sein même du point de vente
- Le point de vente est exclusivement réservé à la vente
- Automatiser au maximum les encaissements des cotisations
- Optimiser la qualité des services aux clients
- Réduire les coûts de production
Ces informations sont loins d'être confidentielles et tous les agents généraux d'assurances savent que ce sont des éléments déterminants pour augmenter la productivité d'une agence. C'est d'ailleurs le système de fonctionnement des bancassureurs. Si cela marche avec ces derniers alors cela doit aussi marcher pour un assureur. Il faut travailler ces points à fond pour améliorer sa productivité.
A noter qu'une grosse compagnie aura plus de facilité à mettre en place une telle organisation. En effet, pour un petit assureur c'est difficile de séparer ses locaux entre une agence qui s'occupe de vendre et une autre qui s'occupe de régler les sinistres. On pourrait en rajouter une autre pour s'occuper du service après vente et de l'assistance. Le petit assureur qui n'a pas les moyens de diviser son travail verticalement ou horizontalement n'a aucune chance de lutter avec les gros. Les gros assureurs gagent des parts de marché au détriment des petits assureurs qui n'ont pas toujours les moyens de mettre en place une bonne politique organisationnelle. Il semble que ce soit la fin assurée des petits assureurs et seuls ceux qui seront capables d'innover pourront espérer sortir leur épingle du jeu.
L'innovation pour améliorer la compétitivité
Le système organisationnel d'une agence d'assurance est donc primordial pour aspirer à une meilleure productivité. Pourtant, si toutes les agences d'assurances ont le même système organisationnel, comment peuvent-elles se diversifier de la concurrence ? Heureusement qu'il reste une porte ouverte aux agences d'assurances pour essayer de se différencier des autres.
L'innovation est sans aucun doute la seule façon de se démarquer de la concurrence. Le problème c'est que l'innovation ne dure qu'un temps et qu'elle est très vite copiée. Mais une innovation n'est pas copiée du jour au lendemain, il faut qu'elle fasse ses preuves. Pendant ce temps l'agence d'assurance qui lance une innovation est la seule à en tirer des bénéfices. Elle sera copiée par la suite mais cela prendra du temps avant que la concurrence s'empare de son innovation. La durée de vie d'une innovation est limitée et dés qu'elle est morte il faut en trouver une autre. Une petite agence d'assurance ne pourra pas lutter au niveau de son système d'organisation avec une grosse société d'assurance ou une bancassurance. Sa seule chance de se développer c'est d'innover sans cesse. Je dis bien pour se développer, pour survivre pas besoin d'innover…
Mais une agence d'assurance n'a pas vocation à survivre elle a vocation à grandir et à augmenter sa rentabilité.
Pour innover il faut être au courant des nouvelles technologies et les appréhender assez rapidement. Pas besoin d'avoir un centre de recherche interne à une agence d'assurance. L'évolution de l'activité économique est rapide et accélérer par les nouvelles technologies.
Prenons les cas d'internet, cet outil reste parfois boudé par les anciens mais la nouvelle génération est née dedans. Une agence d'assurance qui développe son activité par internet à des grandes chances de faire des profits futurs importants. Ouvrir une agence en centre ville ça coûte cher alors pourquoi ne pas proposer une agence virtuelle sur internet avec des employés joignables en ligne. Se spécialiser sur internet pour un assureur c'est innovant à partir du moment où il ne propose que ça. C'est-à-dire qu'il n'a pas d'agence dans les centres villes. Dans ce cas, l'assureur devra employer des experts en informatiques et des webmasters opérationnels.
La publicité, qu'elle soit dans la presse, à la radio ou à la télévision est aussi un bon moyen de se démarquer de la concurrence. Une campagne publicitaire "choque" reste dans les esprits et fidélise ou rend curieuse une nouvelle clientèle.
Conclusion:
Pour être compétitif un assureur dispose de peu de marge et il doit souvent se contenter d'imiter la concurrence. Un assureur vous vendra toujours un contrat d'assurance. Un contrat reste un contrat qu'il soit signé avec n'importe quelle compagnie.
L'innovation reste le seul moyen d'espérer gagner des parts de marché et d'augmenter sa rentabilité. Cela est valable aussi pour les assureurs qui ne peuvent plus se contenter de dormir sur leurs lauriers. Se contenter de copier le modèle organisationnelle d'un concurrent ne suffit plus, il faut en plus aller de l'avant et prendre des risques pour améliorer sa compétitivité et les profits.
